看著剛錄制好的采訪視頻，鄭建敏忙說“按快進(jìn)吧”， 帶著依然克制的微笑，他說自己不太在乎外表啥的，更在乎內(nèi)在?！班?，最討厭高顏值的人說這樣的話，哈哈"，眾人調(diào)侃。
鄭建敏，1989年出生。現(xiàn)任溫州海興建材董事總經(jīng)理。嚴(yán)格來講“海興建材”不同于普通的經(jīng)銷商，它創(chuàng)辦于1993年，至今25年，甚至比業(yè)內(nèi)很多陶瓷品牌更有歷史，其代理的“金**瑪”“I**”“獨*獸”等多個品牌，都是該品牌銷量名列前茅的實力大戶，更是溫州當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅凝堫^企業(yè)。
依諾瓷磚是鄭建敏接盤父輩生意之后經(jīng)營的重要品牌，他帶領(lǐng)依諾瓷磚從零知名度，到躋身溫州建材市場前三名，用了1年半的時間。目前溫州依諾瓷磚以1500㎡的至尊店扶持20多家加盟店形式經(jīng)營，是溫州消費者購磚時的首選品牌之一。
2016年為了選擇新品牌，鄭建敏足足跑了30多家企業(yè)，除了考察各瓷磚品牌的工廠、營銷、產(chǎn)品等硬件實力。身為85后的鄭建敏表示：“年輕人講究一種投緣”，他覺得投緣很重要，因此和廠家的溝通能否產(chǎn)生共鳴，合作是否有默契，也是他選擇品牌時的重要考慮因素。
鄭建敏笑稱自己是以“拜師學(xué)藝”的方式加盟依諾瓷,當(dāng)初在品牌的溝通過程中，他被依諾瓷磚戴總（依諾瓷磚品牌總經(jīng)理戴富林）和田總（依諾企業(yè)營銷中心總經(jīng)理田慶忠）的人格魅力深深折服，便以晚輩向前輩討教學(xué)習(xí)的初衷簽約依諾。希望在享受依諾紅利的同時，跟隨依諾一起成長！
采訪 | 杜瓊
撰文 | 盧美珠
視頻拍攝 | 呂亮
視頻后期 | 李立華
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經(jīng)理-鄭建敏；依諾企業(yè)市場&網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)-杜瓊
溫州依諾如何從【0知名度】到【市場前三】
杜瓊：您好，鄭總，請問您是哪一年的？加盟依諾多久了？
鄭建敏：我是1989年的。2016年年底簽約依諾，實際經(jīng)營是一年半的時間。
杜瓊：能否談?wù)劕F(xiàn)在依諾在溫州市場的發(fā)展情況？
鄭建敏：依諾瓷磚一開始在溫州屬于新進(jìn)品牌，知名度為0。現(xiàn)在相信依諾在溫州可以排到前三，成為客戶購磚時的首選品牌之一。
杜瓊：依諾的店是在溫州哪個市場？
鄭建敏：依諾的總店是在溫州紅星市場，對外開放的面積大概1500㎡，我們稱之為“至尊店”。
杜瓊：溫州依諾“至尊店”的主要作用是什么？
鄭建敏：溫州依諾的操作模式主要是以一家"至尊店"為主體，加上20多家加盟店形式?！爸磷鸬辍俺巳粘５昝驿N售，也為20多家加盟店做一個服務(wù)平臺和大客戶談單的橋梁作用。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
杜瓊：即幫助周邊小的加盟商有一個更大的場所來去成交和展示。那現(xiàn)在效果怎么樣？
鄭建敏：很明顯。因為我們所有的加盟店是有限制他的展廳面積。以縣為單位的是在350㎡以內(nèi)，以鎮(zhèn)為單位的是150㎡以內(nèi)，所以他們遇到一些大單值的客戶，都會選擇帶到“至尊店”來成交。每個月協(xié)助加盟商成交的客戶數(shù)占到這個店總客戶的1/3。
20多家加盟店，如雨后春筍般同時開業(yè)
杜瓊：對于依諾瓷磚在溫州市場的后續(xù)表現(xiàn)，您是否有做一些規(guī)劃?
鄭建敏：在我們簽約依諾瓷磚這個品牌的時候，就做了3年的短期規(guī)劃?，F(xiàn)在也是按照規(guī)劃正在按部就班的進(jìn)行。我們是以溫州為主體，通過自己的直營團(tuán)隊去推廣、打造品牌高度的同時，讓20多家加盟店享受拔高品牌的福利和紅利。行業(yè)形容我們就像雨后春筍一般，20多家加盟店同時開業(yè)。我們現(xiàn)在是以服務(wù)加盟店為主，扶持他們產(chǎn)生效益，產(chǎn)生利潤。
杜瓊：能舉個例子么？
鄭建敏：比如我們有一家店，他是以鎮(zhèn)為單位的，展廳面積不到100㎡，開業(yè)19天，給我們打了42萬的產(chǎn)品定金，他這42萬的定金背后至少創(chuàng)造了有80萬以上的銷售額。我們給他估算前期投入大概10萬塊錢，即在這19天他已經(jīng)達(dá)到回本并盈利的狀態(tài)，而且后續(xù)的提貨量也是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
選擇【投緣】的企業(yè)很重要
杜瓊：目前業(yè)內(nèi)像您這樣的二代掌舵人正在崛起，您覺得這個會給行業(yè)帶來哪些變化？作為8090后的代表，您既是消費者又是經(jīng)營者，在選擇一個品牌的時候您會更在意哪些因素？
鄭建敏：其實整個陶瓷行業(yè)本身一直在變化，并不會因為我們進(jìn)入這個行業(yè)，或者不進(jìn)入這個行業(yè)，會給它帶來特別大的變化。就像60后覺得70后離經(jīng)叛道，70后覺得80后離經(jīng)叛道，我們80后覺得90后，00后離經(jīng)叛道。但實際整個市場經(jīng)濟(jì)都在不斷前進(jìn)，在不斷往好的方面發(fā)展。所以我們只是順應(yīng)時代軌跡進(jìn)入這個行業(yè)。
當(dāng)然，在選擇品牌的時候，首先還是會遵從我們的父輩，他們選擇品牌時考慮的方向點。比如廠家實力、品牌、營銷、展廳設(shè)計怎么樣？產(chǎn)品研發(fā)的方向和速度這些基本要素。同時會特別考慮跟廠家合作的方式方法和默契程度。年輕人講究一種投緣，選擇投緣的企業(yè)很重要。
以“拜師學(xué)藝”的方式加盟依諾
杜瓊：那能否講一講，當(dāng)時為什么選擇依諾？
鄭建敏：當(dāng)時選擇依諾的時候我們逛了有30多家品牌，把佛山都逛了個遍，我們選擇品牌，要看這個企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，主要從兩個方面，一個是品牌營銷方法，另外一個是產(chǎn)品研發(fā)方向。這些依諾都非常符合我們的定位。
再加上后來我跟咱們的戴總（依諾瓷磚品牌總經(jīng)理戴富林）和田總（依諾企業(yè)營銷中心總經(jīng)理田慶忠）交流之后，被這兩位前輩的人格魅力所折服，便以晚輩向前輩討教學(xué)習(xí)的方式簽約依諾。因為我在享受依諾紅利的同時，還可以向兩位前輩討教，他們在這個行業(yè)摸爬滾打的經(jīng)驗，也希望能踩上依諾這班大船，一起去成長。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
希望自己能成長為大樹上【粗壯的枝葉】
杜瓊：像您這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在目前的經(jīng)營過程中還存在哪些痛點？會比較在意廠家或者總部做出哪些對你們有促進(jìn)性的行為。
鄭建敏：其實選擇一個品牌就是選擇一個平臺，我們希望選擇的平臺能夠發(fā)展成為參天大樹，所謂大樹底下好乘涼。但是大樹上一定會有粗壯的枝葉和細(xì)細(xì)的嫩芽，我們希望自己能成為大樹上粗壯的枝葉。
依諾目前已經(jīng)做的非常好，除此之外我們希望在搶占消費者認(rèn)知層面的營銷上，可以通過更多不同的渠道，例如電商、微信和自媒體等迅速地?fù)屨际袌鲻楊^，希望廠家在走不尋常道路的同時實現(xiàn)彎道超車，帶著我們經(jīng)銷商一起前進(jìn)。
杜瓊：我能否這么理解，現(xiàn)在大部分企業(yè)在做品牌營銷的時候就還只是關(guān)注品牌聲量，但是作為代理商其實不僅要看品牌，還要看效果。它涉及的是在營銷層面對【品效合一】的理解，這可能是廠家跟經(jīng)銷商需要系統(tǒng)來配合的地方。
鄭建敏：是的，這需要廠家和我們經(jīng)銷商的默契配合和合力推廣。
沉得下來，耐住寂寞，熬得出頭
杜瓊：面對未來您覺得面臨比較大的挑戰(zhàn)是什么？ 您希望自己成長為怎樣的狀態(tài)？
鄭建敏：作為低關(guān)注行業(yè)里的低關(guān)注品類，最大的挑戰(zhàn)就是要耐得住寂寞。另外如何應(yīng)對來自整裝市場、裝飾公司等外部環(huán)境的沖擊，怎么沖出重圍，是我每天都在思考的問題。
美好愿景就是，在溫州這個市場，如果繼續(xù)做陶瓷，所有的廠商都愿意跟我合作。
杜瓊：好的，謝謝你！
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經(jīng)理-鄭建敏；依諾企業(yè)市場&網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)-杜瓊
每一代的潮流和觀點在上一代看來似乎都是離經(jīng)叛道的，但又在潛移默化地改變著時代和市場。正如鄭建敏所說：“70后覺得80后離經(jīng)叛道，80后又覺得90后，00后離經(jīng)叛道…”但每個時代都需要有人勇于去逾越舊規(guī)則，才能不斷推動著行業(yè)前行，在這點上鄭建敏無疑是理性的。
身為經(jīng)銷商群體中的“陶二代”，鄭建敏既有對父輩的傳承，也有自己的特立獨行。對于他來說，選擇一個品牌就是在選擇一個平臺，他既希望他選擇的依諾平臺能夠成長為參天大樹，又期待自己是這棵大樹上的【粗枝壯葉】。
面對挑戰(zhàn)，他希望自己耐得住寂寞，熬得出頭。在此祝愿鄭建敏，祝愿溫州依諾。